Wat is de verkoopmarge?

Voor de cijferliefhebbers:

De verkoopmarges verschillen per sector. Ook in dezelfde sector lopen de marges sterk uiteen.

Als we kijken naar de verkoopmarges van enkele Belgische pralinefabrikanten, dan zien we dat deze marges variëren tussen 30,9% en 63,7%, een verschil van 33%. Of op een omzet van 10 miljoen euro maakt dit een verschil van 3.300.000 euro in brutowinst.

Benchmarking pralinefabrikanten 2018

De belangrijkste grondstof voor pralines is chocolade. In België is er één grote leverancier van basischocolade en dat is Callebaut. Dus de kostprijs van de basisgrondstof voor deze pralinefabrikanten is grotendeels dezelfde. Het verschil ligt meestal in de verkoopprijzen. Luxueuzere pralines hebben een hogere prijs.

Waarom is de verkoopmarge zo belangrijk? Deze marge vormt de basis van je bedrijf en dient om alle andere kosten te kunnen dragen. Een voldoende hoge verkoopmarge is het fundament van een gezond bedrijf.

Hoe kunnen we de verkoopmarge verbeteren?

Deze cruciale vraag is een goed begin van elk gesprek. De verkoopmarge onder controle houden of optimaliseren is één van de belangrijke taken van de bedrijfsleider. Zelfs kleine verschillen in verkoopmarge kunnen onderaan de streep een groot verschil in nettoresultaat betekenen. Ook een tiende van een procent is belangrijk!

Het is dan ook van belang om de evolutie van de verkoopmarge te analyseren: hoeveel houdt het bedrijf in eerste instantie over als de klant 100 euro (excl. btw) betaalt?

Als we kijken naar onze pralinebedrijven, dan houden zij van 100 euro omzet tussen de 30% en 63% over om alle andere kosten te dekken en winst te maken.

Welke actie heeft het grootste effect?

We rekenen verder met een pralinefabrikant met een marge van 60%. Dit bedrijf kan kiezen tussen enkele maatregelen:

1. een prijsverhoging van 10%
2. een kostprijsverlaging van 10%
3. een volumestijging van 10%

Bij een prijsverhoging of een lagere kostprijs verbetert de verkoopmarge. Dat brengt meer op dan volumegroei.

Het verschil in percentage is significant. In geval van een prijsverhoging stijgt de winst op verkopen met 16,7%, terwijl dat bij volumegroei slechts 10% is. Het procentuele effect op de nettowinst is nog groter!

Veel ondernemers mikken vooral op volumegroei, terwijl margeverbetering meer resultaat heeft. Maak eens samen met je klant deze oefening.

Babbelinspiratie

Je kan als adviseur vragen stellen bij ieder bedrijfscijfer. Je maakt ondernemers bewust van de situatie en je kan hem/haar triggeren om hierover na te denken. Zo ontstaat er een wisselwerking tussen de raadgever en de ondernemer.

We geven een voorzet:

• Hoe evolueert je verkoopmarge?
• Wat zien we als we de verkoopmarge vergelijken met deze van sectorgenoten?
• Wie zijn je klanten: consumenten, ondernemingen, beide (verhouding in %?).
• Verschilt de verkoopmarge tussen de segmenten?
• Wat is je prijsstrategie (goedkoopste, beste kwaliteit, uitstekende service, luxeproduct, snelheid van uitvoering, …)?
• Zit er ‘rek’ op je prijzen? Met hoeveel percent kan je je prijs verhogen zonder klanten te verliezen (prijselasticiteit)?
• Kunnen de prijzen van bijproducten verhoogd worden (accessoires, onderhoud, naservice, ...)?

Wist je dat …

Wist je dat je in de Ondernemingsradar kan ‘spelen’ met de cijfers. Je kan de cijfers van het laatste boekjaar dynamisch maken om onmiddellijk het effect te kennen van bijv. een prijsstijging of goedkoper inkopen. In dit filmpje zie je hoe je met deze optimalisaties aan de slag kan gaan.