Het eerste waar ondernemers aan denken als je met ze praat over de groei van hun bedrijf is meer verkopen, meer omzet draaien, meer klanten, meer medewerkers…

Je kan groei ook op een andere manier bekijken, namelijk door je bedrijf rendabeler te maken. Meer verkopen kan samengaan met meer winst maken, maar dat is lang niet altijd het geval. Soms vereist groei meer middelen (investeringen, mensen, cash…) en gaat dit ten nadele van de winst.

Eén van de eerste dingen waar je naar moet kijken is de verkoopmarge. Dit is de eerste marge die je tegenkomt in de resultatenrekening en geeft aan hoeveel je overhoudt nadat de leveranciers van de producten betaald zijn. Een voldoende hoge verkoopmarge is de basis van een gezond bedrijf.

Daarom kan het helpen om stil te staan bij de verschillende scenario’s van groei. Ik heb er hieronder drie berekend.

Groeiscenario’s

We werken in het voorbeeld met de winkel Huppeldepup die producten inkoopt en verder verkoopt. Huppeldepup koopt producten in voor 80 euro en verkoopt ze verder voor 100 euro.

We spreken hier over een verkoopmarge van 20% (100-80/100). Als we deze verkoopmarge kunnen verbeteren dan heeft dit een gunstig effect op de winstgevendheid van het bedrijf.

Scenario A: de winkel wil groeien door meer te verkopen, bijv. een omzetgroei van 10%. Dit is een volumestijging van 10%.

Als er 10% meer verkocht wordt, dan moet er ook 10% meer aangekocht worden bij de leveranciers van de producten en blijft de verkoopmarge ongewijzigd. Uiteraard wordt er in euro (22 euro i.p.v. 20 euro) meer overgehouden, maar de winstgevendheid in percentage is niet verbeterd (20%).

Let op: we hebben hier nog niet stilgestaan bij de extra inspanningen die eventueel nodig zijn om een meer verkoop van 10% te realiseren, zoals extra winkelruimte, meer personeel… Deze kosten worden pas lager in de resultatenrekening meegenomen.

Scenario B: de winkel gaat groei realiseren door een prijsverhoging door te voeren van 10%. Dan wordt er meer omzet gemaakt (zonder meer te verkopen) door de prijsverhoging, maar daar staan geen aankoopkosten tegenover, waardoor je meer overhoudt, zowel in geld (30 euro i.p.v. 20 euro) als in percentage (27% i.p.v. 20%).

Als je deze oefening maakt met ondernemers moet je ook rekening houden met prijselasticiteit: hoeveel kunnen de prijzen stijgen zonder klanten te verliezen?

Scenario C: de winkel gaat niet meer verkopen of gaat geen duurdere prijzen aanrekenen, maar gaat beter onderhandelen met leveranciers of gaat kiezen voor andere leveranciers waardoor er kan bespaard worden op de aankoop van de producten, bijv. 10% goedkoper inkopen. Dit is een kostprijsverlaging van 10%.

Daardoor hou je meer geld over (28 euro i.p.v. 20 euro) en gaat de verkoopmarge van 20% naar 28% en dit gaat een mooi effect hebben op de nettowinst.

Wat heeft het grootste effect?

Veel bedrijfsleiders mikken op volumegroei, terwijl margeverbetering veel meer resultaat heeft. Inzetten op volumegroei vereist bovendien vaak hogere uitgaven voor marketing en verkoop.

Moraal van het verhaal

Hou niet alleen in de gaten of je meer verkoopt, maar kijk ook of je prijzen mee evolueren. Zeker in tijden van inflatie, stijgende grondstofprijzen en loonindexatie een nuttige oefening.

“Kunnen we de verkoopmarge verbeteren?” is een cruciale vraag en is een goed begin van elk gesprek.

Wil je dergelijke groeiscenario’s simuleren voor klanten, dan is de optimalisatiefeature van de Ondernemingsradar een handig hulpmiddel.

Bekijk de video:

Intellifin babbeldagen

Kom op 12, 14 of 15 september naar één van onze Babbeldagen en ontdek hoe Jeroen Meens je zijn inzichten en ervaringen deelt over hoe je de cijferbabbels met je ondernemer succesvol kan voeren, in een taal die jullie beiden verstaan.

Schrijf je in →