De periode van de jaarbesprekingen met klanten is volop aan de gang. We geven je graag zes tips mee voor een vlot klantengesprek.

1. Spreek klare taal

Als accountant moet je vermijden een boekhoudkundig jargon te gebruiken dat de klant niet begrijpt.

• Spreek niet over de balans maar over bezittingen en schulden.
• Gebruik niet het woord cashflow maar leg uit waaraan het geld besteed is.
• Praat niet over een dubieuze debiteur maar over een slechte betaler.
• Zeg niet de liquiditeit verslechtert maar leg uit dat het moeilijker wordt om de facturen op tijd te betalen.
• Verbloem de waarheid niet. Als de cijfers slecht zijn weet de ondernemer dat al lang.

2. Focus op de essentie

Omdat de klant zijn eigen cijfers niet altijd begrijpt weet hij niet wat te vragen. Dus moet de adviseur het gesprek stroomlijnen en de klemtoon leggen op wat echt belangrijk is.

Een gesprek moet over de essentie gaan.

• Hoe gaat het met bedrijf?
• Gaat het de goede kant op?
• Hoe zit het met de verkoopmarge en het personeelsrendement?

3. Goed luisteren is een belangrijk onderdeel van het gesprek

De klant wil aandacht voor zichzelf en zijn zaak. Ondernemers missen vaak een gesprekspartner. De accountant kent zijn cijfers terwijl de ondernemer de onderliggende realiteit kent. De accountant moet eerst en vooral een luisterend oor bieden en begrip tonen.

4. Stel vragen

Als de verkoopmarge gedaald is dan kent de ondernemer meestal de oorzaak. Luister aandachtig en stel vragen als het niet duidelijk is. Luisteren in een gesprek is belangrijker dan zelf praten. Laat de klant uitpraten. Onderbreek hem wel om meer uitleg te vragen over iets waar je minder mee vertrouwd bent.

5. Vraag naar het waarom

Waarom heeft hij de prijzen wel of niet aangepast? Wie is de belangrijkste concurrent? Is die duurder of goedkoper. Wat zijn de troeven van de concurrentie. Wat kunnen wij daar tegenover stellen? Waren er klachten van klanten? Waarover gingen die klachten? Waarom betalen sommige klanten niet?

6. Identificeer je met de klant

Praat over ‘wij’. Wat kunnen we doen om de verkoopmarge te verbeteren? Hoe kunnen we samen naar oplossingen zoeken om je minder sterke punten aan te pakken?

Wilt u de meerwaarde van de Ondernemingsradar voor uw bedrijf ontdekken? Test nu onze tool gratis.